Nota del editor: Este artículo ha sido redactado por Rachel Wakefield y publicado originariamente en el número de abril de 2026 de la revista FloraCulture International (FCI), medio con el que Guíaverde mantiene un acuerdo de colaboración.
En España, el comercio minorista de plantas está tan influenciado por la emoción y la estacionalidad como por la planificación, creando un mercado donde la demanda puede cambiar de forma rápida e imprevisible. Basándose en las ideas de Josep Maria Pitarque, gerente de ALIAT (la principal asociación de centros de jardinería en España), este artículo explora cómo el comportamiento cambiante del consumidor, las nuevas preferencias de productos y la falta de alineación en la cadena de suministro están afectando a los productores en la práctica.
No existe una única forma de vender plantas. En la práctica, las diferencias entre mercados se sienten con mayor claridad en cómo se comporta la demanda y cómo se espera que respondan los productores. En España, esa realidad es inmediata. «Los consumidores siguen comprando plantas basándose más en la emoción y la estacionalidad que en la planificación», explica Pitarque. Para los productores, esto hace que la demanda sea difícil de predecir y aún más difícil de planificar en términos de producción.
Un mercado impulsado por la emoción, no por la planificación
Esto genera un sistema donde la previsibilidad es limitada. «En los últimos dos años, ha habido un cambio notable… ha crecido la demanda de arbustos, plantas perennes y especies que son más resistentes a la sequía», afirma Pitarque.
Al mismo tiempo, los formatos están cambiando. Los tamaños de maceta pequeños están en declive, mientras que la demanda se desplaza hacia plantas más grandes y establecidas, lo que refleja una preferencia por el impacto visual, la longevidad y un menor mantenimiento.
Sin embargo, la oferta no siempre se mueve al mismo ritmo. «Muchos viveros siguen centrados en modelos de producción tradicionales y no todos están adaptando su gama o formatos a las nuevas tendencias del consumidor», añade Pitarque. Ese desajuste es donde reside la presión: los productores a menudo cultivan para un mercado que puede haber cambiado para cuando la cosecha está lista.
Pitarque señala iniciativas recientes como Magical Hydrangea, una próxima campaña de SunPatiens y la campaña nacional Di Dipladenia, como ejemplos de cómo se intenta alinear la promoción con la demanda minorista.
El sector minorista responde a un consumidor que es más urbano, está más centrado en la sostenibilidad y es más selectivo. Pero los sistemas de producción, por su naturaleza, son más lentos para ajustarse. El resultado es un mercado donde la alineación no siempre está garantizada. En esa brecha es donde se acumula el riesgo: entre lo que se cultiva y lo que realmente se vende.
Cómo está intentando responder el sector
Una respuesta en España ha sido fomentar una colaboración más estrecha entre minoristas, hibridadores y productores en torno a productos y campañas específicas. Pitarque señala iniciativas recientes como Magical Hydrangea, una próxima campaña de SunPatiens y la campaña nacional Di Dipladenia, como ejemplos de cómo se intenta alinear la promoción con la demanda minorista.
Aunque estas iniciativas no eliminan la imprevisibilidad intrínseca del mercado, muestran un esfuerzo deliberado por moldear la demanda en lugar de simplemente reaccionar a ella una vez que el cultivo ya está comprometido.
Colaboración: mejorando, pero aún no consolidada
Las relaciones entre productores y minoristas están evolucionando, pero aún no están totalmente estructuradas. «Todavía necesitamos fortalecer la colaboración, especialmente en lo que respecta a la planificación y reserva de plantas de una temporada a otra», dice Pitarque.
En la práctica, esto significa ir más allá de la compra estacional hacia una coordinación anticipada en surtidos, formatos y tiempos de campaña. Incluso donde existen campañas conjuntas, a menudo son específicas para un producto en lugar de formar parte de un sistema de suministro continuo y coordinado.
Lo que realmente buscan los minoristas
Los minoristas valoran cada vez más el apoyo integral: más información, diferenciación y ayuda para presentar las plantas al cliente final. Según Pitarque, el progreso puede llegar a través de:
- Colecciones temáticas.
- Envases sostenibles.
- Productos listos para decorar o regalar.
- Mejor soporte logístico y de marketing para los centros de jardinería.
«Los centros de jardinería buscan una relación con los proveedores basada en la confianza, la transparencia y el apoyo mutuo», afirma. La calidad y la fiabilidad siguen siendo esenciales, pero la sostenibilidad —incluyendo el uso responsable de fitosanitarios y la eficiencia hídrica— es cada vez más importante.
Un modelo en evolución
Lo que emerge del mercado español no es inestabilidad, sino una estructura diferente donde la demanda es más fluida. El reto para los productores es interpretar el mercado y equilibrar ciclos largos de producción frente a señales de corto plazo.
España representa una versión del comercio de plantas moldeada por el clima y el comportamiento del consumidor. Aunque el modelo no está totalmente resuelto, la dirección es clara: hacia una colaboración más temprana, campañas más dirigidas y una conexión más estrecha entre la planificación del cultivo y la venta final.
