La venta de flores en grandes superficies españolas es rentable, hay que mejorar la capacidad de distribución

Diego Martín es Ingeniero Agrónomo y ha dirigido Bricor y Leroy Merlin, llega al Flower and Garden Forum del Pabellón 6 de Fruit Attraction para presentar las oportunidades y los retos del mercado de las flores y las plantas en España.

Hablar de flores es pensar en un regalo, un ramo de novia o la celebración de San Valentín, pero ese concepto va y puede ir mucho más lejos. Nos encontramos en un entorno en el que el medio ambiente es fundamental, pero, según Diego Martín, tendemos a olvidarnos de la ecología dentro de las viviendas.

El distribuidor de flores y plantas ha de centrarse en el cliente, que es el consumidor final.¿Cómo llegar al consumidor? Ha de lograrse introducir el jardín en casa, pero huyendo de la idea de jardín como algo grande. Una simple maceta ya es un pequeño jardín.

Según el ponente, se tiende a pensar que las plantas se venden solo en ocasiones especiales, que los españoles no tienen flores en casa. La realidad es que el cliente no siempre encuentra la oportunidad de adquirir flores y plantas.

Detectar qué factores frenan al cliente en la compra es fundamental. Uno de los más importantes es el precio. Es evidente que hay ramos de flores de precio alto, pero existe oferta suficiente para encontrar una alternativa más económica. Otro de los factores es el de la disponibilidad. Es frecuente encontrar algunas plantas en promoción en los supermercados, pero una vez que se acaban, no se reponen. Martín lo tiene claro, “muchas veces perdemos ventas por no suministrar flores cuando se terminan”. Él mismo ha comprobado que la venta de flores y plantas en puestos cercanos a supermercados, funciona porque se crea una cultura en el consumidor, un interés y una necesidad de adquirir plantas de manera habitual.

¿Por qué no se venden esos mismos productos en el interior de los supermercados españoles?

Diego Martín hace especial hincapié en el hecho de que en muchas ocasiones asociamos un producto a un canal y no somos capaces de imaginarlo en otra situación. “Piensas que por que otros vendan flores lo que haces es restringir un mercado y eso no es así; se genera nuevo mercado”.

¿Qué frena a los supermercados españoles a introducirse en el sector de las flores y las plantas?

Diego Martín cree que en gran parte se debe al miedo que produce la gestión, la rentabilidad y cómo hacer frente a un nuevo mercado. “Lógicamente va a haber pérdidas, muchas cosas van a la basura pero para vender productos de calidad esas son las reglas del juego”.

La flor y la planta no son algo aislado. Existen complementos como los jarrones o los fertilizantes. Hay un serie de accesorios que dan la rentabilidad.

El mensaje de Diego Martín es claro: “Vender flores en grandes superficies es rentable, lo que hay que hacer es preparar el espacio. Hay que romper los miedos del consumidor y de los jefes de producto de las grandes superficies que muchas veces temen introducirse en el sector”.